Mini-guide de closing de deal B2B

La Checklist de closing B2B vous aide à mieux gérer vos prévisions de ventes. Cette liste s’applique aussi bien à un modèle de vente directe B2B qu’à un modèle de site web. Elle vous permet de voir et de contrôler vos chiffres. Ainsi, vos prévisions de chiffre d'affaires deviennent plus fiables.

1. Les Fondamentaux du Closing

1.1. Pain = Problème Business

Le client vous a partagé ses problèmes en détails. Vous avez creusé ensemble. La confiance s’est établie entre votre client et vous.

Test : Vous êtes capable d’exposer son challenge et son contexte en 3 min chrono.

1.2. Champion

Le client est en votre faveur, clairement et de manière univoque, même s’il a consulté les concurrents.

1.3. Budget

Le budget est validé et le process de paiement est au vert. Ce qui signifie que tout est en place pour envoyer un devis, vos coordonnées et facturer correctement. Si vous n’avez pas de réponse client sur le budget, une alarme doit retentir.

1.4. Timeline

Les délais de lancement et de prévisionnel de livraison sont factualisés. Des délais explicites et des contextes partagés. Pas de flou ; pas de « on verra ». Si vous n’avez pas de délai, une alarme doit retentir.

2. La Déclinaison du Closing sur Votre Site Web

2.1. Problème et Bénéfice

Le client comprend immédiatement le type de bénéfice et le problème résolu.

2.2. Système de Réassurance

Mettre le client en confiance rapidement : Vous avez mis en place un système de création de confiance orienté client :

• Vous montrez votre expertise dans le domaine.
• Vos clients ont autorisé à communiquer leurs logos.
• Vos clients livrent des témoignages et votre site montre leurs verbatims.
• Vous avez des scores Google de satisfaction.

Autre cas de figure : Votre prospect conscientise l’existence de son problème lorsqu’il visite votre site web. Il peut accéder à des ressources. Ces ressources l'aident à mieux comprendre le problème.

Vous avez mis en place un dispositif d’évangélisation auprès des suspects qui visitent votre site. Les transformer en prospect cherchant une solution est déjà une performance commerciale. Le Call to Action pour aller plus loin doit être positionné pour éviter de travailler pour d’autres prestataires.

2.3. Budget Affiché, Panier, Prise de RDV, Process Commande

Il a un moyen simple de vous contacter. Vous pouvez aussi valider un budget facilement. Les prix sont affichés et il y a un menu déroulant pour choisir le type de budget.

Chacun épargne son temps. No fit, pas la peine de perdre un call d’audit.

2.4. Importance Clé de l'UI dans le Closing sur Site Web

Le process lui donne envie d’aller au CTA final = passer commande.

Recommandation pour l’UI de votre site en vue d’un CTA qui fonctionne :

• Esthétisme
• Belles photos, belles vidéos de démonstration/explications.
• Des pages de ventes aérées, claires, explicites avec une navigation fluide.

Preuves sociales pour couvrir la réassurance :

• Logos clients
• Témoignages clients et leurs verbatims avec des résultats chiffrés, mesurés.
• Politique de données
• Gestion de la confidentialité GDPR
• Coordonnées société - n° TVA

Conclusion

Le closing de deal ne laisse rien au hasard. Il faut penser système et être rigoureux pour auditer chaque étape et l’optimiser.

Vous pouvez faire levier d’un spécialiste pour booster votre taux de transformation. Je vous partage mes coordonnées pour prendre un RDV d’audit gratuit de 30 min :
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