Les 20 erreurs à éviter pour faire performer son tunnel de vente

Votre tunnel de vente, ou parcours d’achat client, est clé pour convertir un prospect lambda en client ayant passé commande. Voici 20 erreurs à éviter pour optimiser les performances de votre tunnel de vente.

1. Oublier votre Persona

Il est évident qu’il y a des acheteurs parce que votre produit est top. Le syndrome de l’objet brillant s'empare de vous. En investissant du temps, de l'énergie, de l'argent et des ressources, votre projet rencontrera son marché et sera rentable mécaniquement. C'est un a priori qui se paie cash dans le business. Vous serez trop à côté du marché pour espérer exister.

2. Ignorer les retours clients

Les avis et retours de vos clients sont une mine d'or d'informations. Ne pas les prendre en compte, c'est se priver d'opportunités d'amélioration. Écoutez ce que vos clients disent, que ce soit positif ou négatif. Cela vous permettra d'ajuster votre offre et de mieux répondre à leurs attentes.

3. Négliger l'expérience client globale

Un tunnel de vente complexe ou peu intuitif peut rapidement décourager vos prospects. Assurez-vous que chaque étape de votre parcours d'achat soit fluide et agréable. Simplifiez le processus de commande et facilitez la navigation sur votre site. Un client satisfait est un client qui revient.

4. Ne pas tester vos pages de vente

L'optimisation de votre tunnel de vente passe par des tests réguliers. A/B testez vos pages de vente pour déterminer ce qui fonctionne le mieux. Cela peut concerner le design, le texte ou même les appels à l'action. Les résultats vous aideront à affiner votre stratégie.

5. Oublier le suivi des leads

Une fois qu'un prospect a montré de l'intérêt, il est crucial de le suivre. Ne laissez pas vos leads s'évanouir dans la nature. Mettez en place un système de relance par email ou par téléphone pour maintenir le contact et les inciter à finaliser leur achat.

6. Sous-estimer l'expérience mobile

De plus en plus de consommateurs achètent via leur smartphone. Si votre tunnel de vente n'est pas adapté aux smartphones, vous pourriez perdre beaucoup de clients. Assurez-vous que votre site soit responsive et que l'expérience mobile soit aussi fluide que sur un ordinateur.

7. Ne pas offrir de garanties

Les clients ont besoin de se sentir en sécurité lorsqu'ils achètent en ligne. Une garantie de remboursement ou une politique de retour claire rassure les clients et les encourage à acheter. Cela montre que vous avez confiance en votre produit.

8. Ignorer le marketing de contenu

Le contenu est roi. Ne pas investir dans une stratégie de contenu peut vous faire manquer des opportunités d'attirer des prospects. Créez des articles de blog, des vidéos ou des infographies. Ces contenus doivent être utiles pour votre public et les aider à comprendre votre offre. Cela les amènera naturellement vers votre tunnel de vente.

9. Ne pas analyser vos données

Les données sont essentielles pour comprendre le comportement de vos clients. Utilisez-les pour ajuster vos stratégies.

10. Centrer son message sur le produit

Il n’est pas bon de se dire "mon produit est top". Comme le fameux vendeur de poissons d’Astérix et Obélix : Ordralfabetix. Gaver des produits sans résultats, c'est continuer à faire la même chose qui ne marche pas. Cela s’enferrer dans l’insuccès. Cette pente naturelle : parler de son produit est délétère pour les résultats commerciaux. Faites un pas de côté, refreinez cette pente. Mettez le frein à main et écoutez vos clients, écoutez votre marché. Vous allez cibler juste.

11. Des promos dans tous les sens

Avoir une faible notoriété et un halo de faible qualité peut entraîner la vallée du désespoir. "Je n'ai pas assez de ventes, je baisse mon prix." Cela provoque la chute de la marge, le décrochage de votre rentabilité et met à risque votre propre entreprise. Des promos, oui, mais ajustées et contrôlées avec le bon timing.

12. Oublier les bénéfices pour ses clients

Mettez-vous à la place de votre client : "Quelle est votre utilité pour moi dans mon contexte ?" Comment se démarquer de la concurrence et anticiper les objections classiques pour tirer profit de ces avantages ? Qu'est-ce qui vous distingue de manière spécifique ?

13. Oublier de packager ses solutions

Construire sur mesure complique l'évaluation du budget et augmente le risque de rejet. Les benchmarks clients sont des bonnes pratiques pour prendre de meilleures décisions. Plus vous faites du sur mesure, plus vous risquez de rencontrer des galères de projet. Un projet pénible, chronophage et non rentable à cause de trop de modifications non facturées.

14. Oublier votre contact direct avec les clients

À bannir absolument : « on dit que », « je pense que », « j’imagine », « je suppose que », « mais c’est évident ». Sondez, demandez un avis, collectez les avis sur Google. Backez votre stratégie commerciale avec des faits. Plus vous factualisez, plus vous musclez votre approche commerciale et la rendez efficace.

15. Oublier le SEO

Les machines classent nos sites web. Il faut être dans le top 3 pour se donner la chance d’attirer des prospects. En deçà, on n’existe pas. Dura lex, sed lex. Faites du SEO pour votre site et rédigez tous vos contenus en répondant aux attentes de vos clients et majoritairement à celles de Google.

16. Oublier les partenaires business

On fonctionne souvent en vase clos, ce qui limite notre capacité à nous faire connaître, voire recommandé. Ouvrez vos a priori et prenez le bâton de pèlerin pour explorer vos partenaires. Vous allez découvrir de nouveaux leviers de performance commerciale en cours de route.

17. Délivrer trop de messages en simultané

Votre site web contient trop de messages obligatoires, ce qui rend l'expérience client difficile. Adoptez une approche étape par étape pour plus de fluidité. Un message = UNE seule et unique action en format CTA. Si votre expérience manque de clarté, les prospects abandonneront et fuiront ailleurs. L'approche systémique est exigeante mais vous aide à choisir entre des actions stratégiques importantes et des actions tactiques moins essentielles.

18. Ton trop agressif sur les clients

Chaque Persona a ses codes, ses mots et ses champs sémantiques. Un mail de relance lourd ou des appels trop agressifs peuvent nuire. Sourire, détente, accueil et qualité d’expérience sont vos drivers quotidiens. Une expérience de qualité est importante pour attirer de nouveaux clients et fidéliser les clients actuels.

19. Oublier de décompresser chaque semaine

La gestion de la pression nécessite des plages de recharge. N'attendez pas 8 mois ou 2 ans pour décompresser. Dépasser les tours sur un moteur peut entraîner une casse. Votre image auprès des clients et la confiance qu'ils ont en vous en dépendent.

20. Tout miser sur votre réussite professionnelle

Prenez soin de toutes vos facettes pour réussir dans le business tout en vous amusant, même si c'est un grand accomplissement.

Anecdote personnelle

Récemment, j'ai été mal reçu dans une boutique bien notée et bien achalandée, elle est désormais blacklistée. Il suffit d’une seule mauvaise expérience pour faire fuir un client. Je suis retourné à ma boutique initiale, qui m’a offert un accueil irréprochable. Faites le job pour garantir une expérience de qualité : mails de remerciements, programme de fidélisation, Customer Success Manager, Community Manager.