Les 10 erreurs à ne pas faire pour optimiser son tunnel de vente

Votre tunnel de vente ou parcours d’achat client est clé pour convertir un prospect lambda en client ayant passé commande. Je vous partage 10 not to do pour optimiser les performances de votre tunnel de vente.

1. Oublier votre Persona

C'est évident qu’il y a des acheteurs parce que mon produit est top. Le syndrome de l’objet brillant s'empare de vous. En investissant du temps, de l'énergie, de l'argent et des ressources, votre projet rencontrera son marché et sera rentable mécaniquement. C'est un a priori qui se paie cash dans le business. Vous serez trop à côté du marché pour espérer exister.

2. Centrer son message sur le produit

Il est pas bon mon produit ? Comme le trop fameux vendeur de poissons d’Astérix et Obélix : Ordralfabetix. Gaver des produits sans résultats, c'est continuer à faire la même chose qui ne marche pas. C’est s’enferrer dans l’insuccès. Cette pente naturelle : parler de son produit est délétère sur les résultats commerciaux. Faites un pas de côté, refreinez cette pente. Mettez le frein à main et écoutez le client, écoutez votre marché. Vous allez cibler juste.

3. Des promos dans tous les sens

Faible notoriété, halo de faible qualité. C'est la vallée du désespoir, je n'ai pas assez de vente, je baisse mon prix. Cela provoque la chute de la marge, le décrochage de ma rentabilité et cela met à risque votre propre boîte. Des promos, oui. Ajustées, contrôlées avec le bon timing ;)

4. Oublier les bénéfices pour ses clients

Mettez-vous à la place de votre client : "C’est quoi votre utilité pour moi, dans mon contexte ?" Comment se démarquer de la concurrence et anticiper les objections classiques pour tirer profit de ces avantages ? Qu'est-ce qui vous distingue de manière spécifique ?

5. Oublier de packager ses solutions

Construire sur mesure complique l'évaluation du budget et augmente le risque de rejet. Les benchmarks clients sont des bonnes pratiques pour prendre de meilleures décisions. Plus vous faites du sur mesure, plus vous risquez une galère projet. Un projet pénible, chronophage et non rentable car trop de modifications ne seront pas facturées au final.

6. Oublier votre contact direct avec les clients

A bannir absolument : « on dit que », « je pense que », « j’imagine », « je suppose que », « mais c’est évident ». Sonder, demander un avis, collecter les avis sur Google. Backer votre stratégie commerciale avec des faits. Plus vous factualisez, plus vous musclez votre approche commerciale et la rendez efficace.

7. Oublier le SEO

Les machines rankent nos sites web. Il faut être dans le top 3 pour se donner la chance d’attirer des prospects. En deçà, on n’existe pas. Dura lex sed lex. SEO pour votre site, tous vos copywriting pour répondre aux attentes client et majoritairement aux attentes de Google 😉

8. Oublier les partenaires business

On fonctionne en vase clos et cela manque de personnes pour se faire connaître, voire recommandés. La puissance du réseau pro. Ouvrez vos a priori et prenez le bâton de pèlerin pour explorer vos partenaires. Vous allez découvrir de nouveaux leviers de performance commerciale en cours de route.

9. Délivrer une expérience client chaotique

Sur son site web, non fluide au lieu de faire système avec une approche étape par étape. Des Call To Actions dans tous les sens, des messages d’action pas clairs. Pas clair = zéro résultat. C'est impitoyable dans la vente. Si votre expérience manque de clarté, les prospects abandonnent et fuient ailleurs. Un message = UNE seule et unique action en format CTA. L'approche systémique est exigeante. Elle vous aide à choisir entre des actions stratégiques importantes et des actions tactiques moins essentielles. De plus, elle vous apporte un soutien au quotidien.

10. Ton trop agressif sur les clients

1. Ton inadapté, chaque persona a ses codes et ses mots, ses champs sémantiques.
2. Mail de relance lourd.
3. Calls trop agressifs.

Sourire, détente, accueil, qualité d’expérience : ce sont vos drivers chaque jour. Votre expérience de qualité est importante pour attirer de nouveaux clients et fidéliser les clients actuels. C'est un avantage pour votre entreprise.

Anecdote personnelle récente pour un achat plaisir

Tout simple : j'ai été mal reçu dans une boutique bien notée et bien achalandée, elle est blacklistée. Il suffit d’une seule mauvaise expérience. Je suis revenu à ma boutique initiale avec un accueil irréprochable.

Faites le job pour une expérience de qualité, mails de remerciements, programme de fidélisation, Customer Success Manager.